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ネットショップ運営で抑えるべき指標数値とは

ネットショップを運営していく上で、日々の売上額と注文数を管理することは当然ですが、それ以外にどんな項目の数値を把握したらよいでしょうか。

経営計画を立てる場合の基本情報となる指標のご紹介です。

月(季節)ごとの需要予測
商材の多くは、季節によって需要が大きく変化します。

例えば豆腐は夏場に需要が高まりますが、冬場は低いです。逆に味噌は、夏場の需要は落ち込みますが、寒くなる10月ごろから需要が大きくなります。また、お中元やお歳暮などギフトシーズンでの需要が増します。

取り扱う商材の季節需要を把握することで、年間スケジュールをたて効率的なプロモーションが可能となります。


アクセス数(検索エンジン経由とPPC広告経由、その他)

アクセス数はアクセスログ解析のデータを見ることで把握することができます。
基本的な情報として下記の情報を入手することができます。

  • 多く見られているページはどこか
  • 時間帯や曜日による訪問者数
  • どこのリンクからクリックされたか
  • 検索エンジンからどのようなキーワードで検索ヒットしたのか

アクセス数を増やすための様々なプロモーションがありますが、これらは全てアクセス数を増やすためのツール(手段)です。そのため、ツールは使いこなさなくては、効果を出すことができません。

 ツールを使いこなすために必要なことは、ツールを使った結果をアクセスログ解析などの数値で把握し、問題点が何かを明確に分析します。その後何かアクションをおこしたら、その成果を正しくモニタリング・評価・見直しを行い、次の計画に結びつけることが大切です。


転換率

転換率とは、アクセス数(ネットショップへの訪問客数)に対して商品が売れる確率を示します。

転換率を常に把握しておくことで目標売上額に必要なアクセス数を計算することができ、もしアクセス数が足りない場合は、リスティング広告(オーバーチュア・アドワーズ)等の有料広告で補う等、目標到達に向け具体的な対策を行うことができます。

ネットショップの転換率(CVR)=注文件数÷ホームページへのアクセス数
例)ネットショップに月30,000アクセスあり450件の注文があった場合、転換率は1.5%となります。

かご落ち率
お客様が商品をショッピングカートへ入れた後、途中で買い物を中断してしまった値を表します。カートへの入り数とレジでの確認画面表示との割合で表します。

せっかく集客しても途中で買い物を辞めてしまわれては穴の開いたバケツで水をすくっているようなものです。しかし、このかご落ちの比率は一般のネットショップで70%近くもあると言われています。

かご落ちが発生する原因は、ショッピングカートの流れが複雑でわかりにくい、個人情報の入力フォームで記入項目が多すぎるなどの理由が考えられます。

ショッピングカートは、商品の選択、合計金額の確認、送料の確認、決済方法の選択、注文主情報の登録、注文内容の確認などいくつかのステップで注文手続きを行います。このステップが長くなればなるほどかご落ちの可能性は高まります。最小限のステップで注文が完了できるようにしなければなりません。

かご落ち率を調べることでショッピングカート内のユーザビリティを向上させる必要があります。

初めてのお客様から継続お客様へのシフト率
新規のお客様が、2回目以降継続して買い続けてくださる割合を表します。継続お客様へのシフト率は、収益に大きく影響します。

お客様がネットショップで継続的に商品を購入する一番の理由は接客・サービスにあります。いくら安くて良いものを販売していてもそのお店のサービスや接客が悪ければ、二度とそのお店には足を運ばなくなります。

「また利用したい」と思わせることが重要です。

  • お問合せなどの対応は迅速、丁寧に

  • 商品情報、自社技術情報などをこまめに追加、更新していく

  • 商品を配送する際、手書きのメモやちょっとしたプレゼントを同梱する

購買単価
送料割引やセット商品、ギフト、お返し引き出物などの商品品揃えで購買単価が変化します。

ある商品の購入ボタンのすぐ近くに、関連商品を表示させることで、「ついで買い」を促します。「5000円以上送料無料」とし、4500円程度の価格商品を多めに売り出すことで、「4500円の商品+もう一個」という購買行動を取らせたりとお店によって様々な手法を取っています。

定期購入者の離脱率
継続お客様も、月日がたつと離脱していきます。離脱率はできるだけ低く抑える必要があります。

主力の商品はもちろんのこと、その他の商品に関しても常に磨きをかけ、商品の改良や新規開発を行いながら輝かせていることが重要です。

ポイントの発行や定期購入者向けのキャンペーンなど、お客様を飽きさせないことも重要です。


CPO(顧客獲得コスト)

PPC広告やアフリエイトを使って新規顧客を獲得した場合の、お客様獲得コストです。

広告宣伝費÷注文数=お客様獲得コスト

年々このCPOが高くなってきています。

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